一、CRM是什么？
CRM其實(shí)是客戶生命周期的整體管理。而有的人是這樣定義CRM的，“CRM是一種通過(guò)選擇，爭(zhēng)取，管理最有價(jià)值的客戶關(guān)系以達(dá)至企業(yè)銷售與利潤(rùn)增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。CRM 要求企業(yè)建立起一種以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)與企業(yè)文化以支撐高效的市場(chǎng)營(yíng)銷與服務(wù)流程. CRM戰(zhàn)略有賴于先進(jìn)的IT系統(tǒng)支撐” -The CRM Primer
二、為什么我們需要CRM客戶關(guān)系管理軟件
1、效益化擴(kuò)張
不擴(kuò)張就是等死，盲目擴(kuò)張就是找死，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是拼規(guī)模，發(fā)展才是硬道理。因此我們需要CRM客戶關(guān)系管理軟件對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)。
2、跨區(qū)域的有效監(jiān)控及協(xié)調(diào)
業(yè)務(wù)匯總數(shù)據(jù)無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)上報(bào)，造成總部管理不能隨時(shí)監(jiān)控，潛在漏洞多。
傳統(tǒng)”電話+傳真”商務(wù)處理效率低下，貨流信息、客戶信用、回款信息等都不能及時(shí)反饋。
通過(guò)CRM客戶關(guān)系管理軟件進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤反饋，這些都不再是問(wèn)題。
3、快速的市場(chǎng)反應(yīng)
產(chǎn)品的“海鮮價(jià)”現(xiàn)象及時(shí)尚消費(fèi)品特性，掌握每周、甚至每天的銷量走勢(shì)，價(jià)格趨勢(shì)，以及現(xiàn)有庫(kù)存量，庫(kù)存分布。
4、成本控制
CRM客戶關(guān)系管理軟件可以幫助我們實(shí)現(xiàn)控制采購(gòu)成本從而提高毛利，控制庫(kù)存成本、控制經(jīng)營(yíng)費(fèi)用
5、客戶關(guān)系管理
大客戶管理對(duì)分銷商變得日益重要通過(guò)CRM客戶關(guān)系管理軟件可以實(shí)現(xiàn)對(duì)最終消費(fèi)用戶信息的掌控
6、銷售團(tuán)隊(duì)管理及績(jī)效考核
利用CRM客戶關(guān)系管理軟件，可以有效管理跨區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)，量化合理的績(jī)效考核
三、如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)：
1、規(guī)范業(yè)務(wù)流程，引入IT系統(tǒng)作為統(tǒng)一管理平臺(tái)
2、實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)資金，物流的全面集中監(jiān)控管理，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度
3、著手建設(shè)客戶關(guān)系管理體系，這將是未來(lái)與廠商，運(yùn)營(yíng)商博弈中的重要資產(chǎn)
4、縮減成本, 提高盈利能力
5、拓展多元化業(yè)務(wù)，增加收入來(lái)源
6、加強(qiáng)自身渠道品牌的建設(shè)
